编者导语
商品结构管理是连锁药店产生和提高经营业绩的核心手段之一，是连锁药店面临的重要课题。
对大部分的中小型连锁药店而言，商品品类结构的缺失是普遍存在的问题。
1、首先是病种缺失
2、第二是品牌药、常用药缺失
3、第三是价格带缺失
因为大部分中小连锁药店的基层店员不重视非提成商品的缺货，大部分的中小型连锁采购也没有商品分析技术及能力去实施商品品类管理。
中小型连锁药店要解决品类结构缺失问题，首先，需要树立商品的整体解决思维的问题，不能用头痛医头、脚痛医脚的简单思维去解决。
一般采用以下步骤解决：
1、根据病种建立商品的药理分类标准。
2、根据商品的经营属性去定义一个商品在企业中扮演的角色。应建立多维度的商品分类体系，从多个角度去思考商品角色，避免强调单一指标所造成的不良影响。
3、将商品编码及命名规则确立，便于后期的数据分析和经营运作。
4、根据前面做的基础工作，检查企业的商品品类缺失，针对性地引进新品类。
5、检查企业的商品定位缺失问题，针对性地调整商品结构。
6、分析各个病种中价格带缺失问题，有针对性地调整引进新品。
7、按照不同的门店类型，设置各类门店的差异化品类结构。
通过以上各个环节的精细化作业，逐步完善企业内部商品整体生态循环链条，达到自我完善、自我进化的商品体系。
完善的商品分类体系
该部分虽然是不起眼的第一步，但却是构建整个商品环节最关键的一步。大部分中小连锁还尚未建立完善的商品分类体系。
笔者将分类体系分为两大类：
第一类是商品属性，结合病种和GSP要求将商品分为大、中、小三类；
第二类是企业根据自身经营目的对商品进行经营属性分类。
一、商品属性分类：1、大类分为：中西成药、保健食品及功能食品、中药饮片、医疗器械、消杀用品、日化用品、便利食品、赠品及辅料。
大类的分类标准是：
中西成药是指批准文号为国药准字类的商品；
保健食品及功能食品为具有一定保健功能的食品，大部分为国食健字类或QS类功能商品；
中药饮片包含有配方饮片（散装饮片）、包装饮片、参茸贵细这三种属性的中药；
医疗器械是批准文号为药监械字的商品；
消杀用品是批准文号为卫消准字类的商品；
日化用品是日常使用的一些商品，比如家庭纸品、沐浴用品、化妆用品等；
便利食品指水、饮料、速食类商品；
赠品及辅料大类定义的思路是将赠品与商品作同样管理，这样便于清点库存，检查进销存。
2、中类的分类思路为：中西成药、保健食品及功能食品的分类大致是按照药品使用的适应症来区分，一般是按科室的病种范围来进行。
因篇幅有限，在此不进行详细展示，一般而言，仅中西成药就会分为20个以上中类。
3、小类的分类思路是根据具体病种进行，笔者将其分为个小类。各个小类根据门店的类型不同、经营策略不同、目标顾客群不同进行筛选（本文后面有各类型门店品类模型建立的讲解）。
以上分类结合国家的GSP要求和对消费者需求的分析，可以极大提高商品效率。
商品分类并非一成不变，主要是根据企业的主要经营方向而定，比如日化用品这个大类，如果企业的经营业态有药妆店，那么日化用品可能会分裂为日用品和化妆品两个大类。
如果有母婴店业态，大类中可能会增加其他类别。总之，根据企业经营的商品特性和目标顾客群体进行分类。
二、经营属性分类经营属性分类是大部分中小连锁企业忽略的分类形式，是中小连锁药店亟待加强的分类模块。
该部分分类一般包含以下内容：商品营销属性、供应商属性、结款属性、配送属性、处方属性、阴凉属性、医保属性等。
1、商品营销属性是企业根据当地市场情况及企业经营目的制定出的商品定位，经常能见到的概念诸如品牌药、常用药、高毛利商品、补充类商品、禁采商品（淘汰商品）等就是按照商品营销属性来划分出的概念。
2、供应商属性是这个商品的供应商是哪种类型的批发企业，比如快批公司、全国代理、省级代理、地区代理、处方药供应商等。
3、结款属性是这个商品的结款政策是什么，比如现款、预付款、压批结款、账期天数。同等利润情况和同等费用支持，优先选择能够最大限度利用供应商资金的结款方式。
4、配送属性是指这个商品是由公司统一配送还是供应商直送门店，这两种方式对商品采购价格谈判的影响是有差异的。
5、处方属性医院处方商品，医院处方商品意味着采用的定价策略跟一般的商品是有差异的。
6、阴凉属性是配合国家新版GSP的陈列和储藏要求而进行的。
7、医保属性是在于某些地方对医保刷卡的品种是有严格限制的，所以，部分地区的连锁企业应该作出划分。
以上商品经营属性在企业的商品管理过程中具有极大的实际意义，中小连锁企业可以根据自身特点去进行定位和完善。
商品编码和命名规则的建立
一、商品编码规则商品的编码规则一般有两种方法：
第一种方法是采用有意义型编码，将商品长期不变的商品分类属性体现在商品自编码中，下表为某大型连锁的商品编码规则。
表：商品编码规则举例
自编码位数编码含义1位大类编码2~3位中类编码4~5位小类编码6位剂型编码7~9位顺序编码第二种方法是无意义型编码，全部商品都是按进入公司的顺序进行，这种方法就意味着进销存软件需要对应的字段去储藏商品分类信息。
以上两种编码各有优缺点：
第一种方法可以使进销存软件数据运行更快，数据分析过程更加简洁，但是，随着商品淘汰和引进的发展，必须定期升级编码位数，才能继续使用。
第二种方法没有以上的自编码资源匮乏的问题，但是，数据分析过程相对比较繁琐。
二、商品命名规则商品的命名规则是商品的名称、规格、产地在软件系统的商品资料初装时如何去命名，从而达到易于识别、便于分析的目的。
比如，一个商品的名称可能会涉及到“化学名、品牌名、别名、常用名”等，如果提前统筹规划好，将这四种名称都融入到商品名称中，将会提高员工的销售效率和商品数据分析时的速度。
规格和产地的命名规则也是如此。在很多中小连锁企业，这部分是被忽视的，有极大的改善空间。
商品结构缺失分析技术
目前的商品结构分析方法比较多，各有优缺点，笔者在为中小连锁进行商品诊断分析时，最常见的方法是品类结构分析和价格带分析。下面重点分享一下这两种分析方法。
一、品类结构分析品类结构分析一般是在根据商品的分类结构表构建了完整的商品结构数据之后进行的。请看下面的示例。
第一步，从进销存软件中导出如下数据。
表：品类结构分析第一步，导出数据
商品编码85商品名称双氯芬酸钠缓释双氯芬酸钠缓释双氯芬酸钠缓释规格0.1*24s50mg*24s0.4*12生产企业XXXXXX零售价29..54销售数量销售额...92毛利额...32毛利率59.12%63.85%1.05%类别西药类西药类西药类第二步，制作数据汇总表。
表：品类结构分析第二步，制作数据汇总表
类别名称品种数销售数量销售额备注西药类—内分泌系统用药—糖尿病用药.4非药品—保健（食品）类—福润德.5西药类—循环系统用药—高血压、心绞痛用药10411997121.8西药类—循环系统用药—溶栓通络类中成药.95西药类—循环系统用药—扩张血管溶栓西药.97
第三步，检查品类缺项。
表：品类结构分析第三步，检查品类缺项
1非药品—保健（食品）类—补血生血品类缺失2非药品—保健（食品）类—改善胃肠功能品类缺失3非药品—保健（食品）类—戒烟类品类缺失4非药品—保健（食品）类—零食品类缺失5非药品—保健（食品）类—奶粉品类缺失6非药品—保健（食品）类—男性健康品类缺失第四步，检查品类商品定位缺项。
表：品类结构分析第四步，检查品类商品定位缺项
类别名称营销属性品种数销售额利润额备注西药类—高毛利商品神经系统用药—抗癫痫、惊厥药常用药.7品牌商品
通过以上步骤可以基本将商品品类结构中存在的问题查找出来，之后可以有针对性地去解决。
二、价格带分析价格带分析通过价格点和价格线的方式，观察企业主要经营哪几个价格区间的商品，进而发现该类商品中存在的缺项。请看下面的示例。
第一步，数据提取。
表：价格带分析第一步，数据提取
商品编码商品名称六味地黄丸六味地黄丸六味地黄丸规格sss/生产企业XXXXXX零售价9...8销售数量销售额...43毛利额...03毛利率29.19%22.72%54.28%类别西药类西药类西药类第二步，对零售价进行区间划分。
表：价格带分析第二步，对零售价进行区间划分
价格范围5元以下5元—10元10元—15元15元—20元20元—30元30元以上销售额销售额占比毛利额毛利额占比品种数品种数占比第三步，数据汇总分析。
表：价格带分析第三步，数据汇总分析
价格范围5元以下5元—10元10元—15元15元—20元20元—30元30元以上合计销售额..3632554...4.12销售额占比1.38%13.24%13.73%22.02%0.21%49.42%%毛利额8.......42毛利额占比0.12%9.68%3.58%20.96%0.08%65.59%%品种数品种数占比8.33%25.00%25.00%16.67%8.33%16.67%%第四步，查找价格带缺项。
从以上数据可以看出，六味地黄丸这类传统的滋补药品的销售额越来越向高端价格范围集中，30元以上的商品可适当增加高毛利新品。
上面的两种分析方法只是抛砖引玉，更加先进的做法是将消费者数据化管理与品类管理相结合。期待互联网技术及思维给商品管理引入新的思路和方法，以使得零售企业能够更好地满足消费者需求。
不同类型门店的商品配备
一家连锁企业，一般会有几种不同类型的门店，它们的经营业态、目标消费群体、地理位置、顾客消费习惯等都有差异。
中小连锁药店在快速扩张的时候，商品体系怎么运作才能快速适应当地消费环境、针对各个门店的经营特点和消费群体构建具有竞争力的商品结构、从商品层面上去满足消费者需求？
连锁药店在规划门店品类结构时，一定要考虑自己拥有哪几种业态类型的门店。
一般而言，目前的实体药店业态有药品大卖场、社区店、医院周边店、国医馆、店中店、药妆店、专科药房、乡镇店。各种业态的消费者构成比例差异较大。
一、不同类型门店的消费品类具有不同的特征