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三年冲刺万吨级市场
被新洋丰誉为“豫北三匹马（三位马姓经销商）”之一的马红波，率领神农农资这个年轻的农资团队三年间冲刺万吨级市场。他是如何做到的呢？
马红波在洋丰小麦营养套餐肥示范田为农户讲课
良马遇伯乐千里任驰骋
马红波年从河南省供销干部学校毕业后，在温县供销系统谋到了一份工作。但却生不逢时，赶上全国供销系统大改革的大潮，铁饭碗还没来得及捂热就被砸了。置之死地而后生。20岁的马红波自立门户，东拼西凑弄来一点小本钱干起了农资个体户。品牌肥料先款后货。因没有本钱，他当然不敢企及。小厂肥料给了他们一线生机：不用付款就可把肥料给送上门，卖了货给厂家回款。走村串户散发宣传单，推介产品，建立自己的渠道和客户群体。双脚+汗水是其仅有的资本，滚雪球滚大了一点原始资本后，他就注册了自己的农资公司——神农农资有限公司。雏鹰的志向总是在高远的蓝天。年轻且接受过供销学校专业训练的马红波心里再清楚不过：要想在农资行业立足，做强做大，没有强大的品牌肥料作支撑不行！年，马红波被新洋丰驻河南销售分公司业务经理相中，双方一拍即合，由他担纲温县洋丰肥料经销商。历经十年磨砺，年，温县的“洋丰”单品销量做到吨。严格地说，这个销量在洋丰县级代理商中是很小很小的。但新接手温县市场的洋丰业务经理黎超通过接触，看中了他年轻有为，有一股子闯劲和冲劲，与新洋丰营销模式改革的思路合拍，是一支潜力股。于是，黎超向新洋丰豫北销售分公司经理王金虎提了个建议：将焦作市当时销售工作不尽如人意的孟州市、沁阳县、武陟县一并划给马红波代理，公司给予相应的扶持，让洋丰品牌在古怀庆府辖区焕发光彩。虽然论县级行政区划是四个，但此四县市的耕地总面积加起来不足百万亩，只相当于河南省一个中等县的耕地面积。马红波有了一个更大舞台，三年时间，演绎出这样一曲销量跃升的乐章——年销量吨；年吨，其中新型肥料吨；年吨，其中新型肥料吨；今年的目标：吨。其中新型肥料吨！数字是枯燥无味的。但是，音乐人将其谱成曲，或舒缓悠扬，或高亢激越……给人以美的享受。马红波将数字谱写成了一曲高亢激越的曲调，我给这首乐曲取名为《骏马奔驰在辽阔的中原》。种植户在示范观摩会上现场订货
示范+观摩，产量会说话
近几年农资行业竞争惨烈，不少品牌保量已是压力山大。新洋丰在全国复合肥行业是个例外，每年持续稳定地增量。但像神农农资这样每年以50%左右增量的代理商却是为数不多。是一种什么魔力让神农农资能够如此逆市增量？笔者在其经营区域走访零售商、种植大户和农民朋友，大家津津乐道的第一个话题，就是洋丰肥料质量过硬，新品迭出，为增产增收提供了可靠的保障。在此基础上，新洋丰高度重视农化服务，通过种植示范田，组织观摩会、培训会，用作物的长势说话，用产量说话，用增收的钞票说话，赢得了话语权。用农民朋友的话说，“俺们看到了结结实实的种植效果，信了，服了！”新洋丰要求通过示范种植推广产品，从中国农大—新洋丰联合组建顶级农艺专家服务团队，到公司农化技术部服务团队、业务员示范田种植，到经销商自己的示范基地、示范户建设，不同的作物、不同的区域，都有示范基地涵盖，点燃了科学种田的星星之火。山药种植区用洋丰硫已是一种趋势
马红波抓住机遇，就当地的特产药物——山药、地黄、牛膝、菊花，以及大宗作物花生、玉米、小麦，小宗作物蔬菜、水果等，在集中产区乡镇都建设了示范基地，每年种植示范田逾百块。还有种植大户自己用洋丰肥料与其他品牌的肥料做对比种植试验，掌握了洋丰肥料增产收的真凭实据后，把洋丰肥料作为自家用肥的不二选择。马红波说，其辖区内主要作物的集中产区乡镇，实现了示范种植全覆盖。就拿花生来说，用同等含量同等数量的洋丰肥与其他品牌的肥料做对比种植示范，收获后每亩增产百把斤是普遍现象。百把斤花生可多收入元左右，在地租、种子、农药、人工大体相等的前提下，每亩施洋丰新型肥料“洋丰硫”两包，投肥成本多花了七八十元钱。但从三百多元中刨去这多花的七八十元，不等于多赚了二百多元？这个账谁都懂算！这是见到了示范效果的农民坚定地选择洋丰肥料的根本原因。马红波在花生示范地组织召开观摩会
大户信得过十年不弃离
神农农资公司拥有8名业务员。大力从种植大户中发展用户，依托大户带动小户，是新洋丰同样也是神农农资发展的战略思路。温县南张羌街道张疙当村铁棍山药种植大户张凯，虽然年纪只有三十岁，可他种植山药已有十年历史。十几岁就帮别人种山药，学到技术后，刚过二十岁，张凯就开始自己创业，种植山药。从三五亩地起步，张凯就接触了洋丰硫酸钾复合肥，发现其增产效果是其他肥料所没法比的，他就一直用洋丰硫酸钾肥料。年，他的种植面积发展到过百多亩，通过试用洋丰硫新品肥料，平均产量达到-斤（土壤、灌溉等条件有异，产量差异比较大），比用洋丰普通硫基肥每亩增产三五百斤。洋丰硫种植的山药产量高年，他的山药种植面积扩大到亩，他一次性买了40吨洋丰硫，底肥追肥全部使用该肥。去年也是如此。今年，张凯的种植基地扩大到亩，他一次性订购了吨洋丰硫，50吨自用，另50吨为其他山药种植户代购。张凯很诚恳地告诉我：“像我这种规模的山药种植，肥料可不能有半点含糊，一旦用了孬肥造成减产，一年的损失就是几十万！我信得过洋丰肥料，洋丰硫更是精品中的极品！”他给我算了一笔账：种山药每亩用5包肥，购肥款元；增收斤山药，多收入2元左右，刨去元购肥款，每亩可多赚元！单这笔增收的款项，比种一季普通作物的纯收入还高！我问他，去年种山药净利润有多少？他先是不愿意露富，在我反复催问下，他才做一个劈叉的手势：八十万！温县黄河街办种植地黄的大户高四，种50亩地黄。说起用洋丰肥料的历史，他比张凯的资格还老。他告诉我，十几年前，他就一直全部使用洋丰硫酸钾14-16-15和15-15-15配方的复合肥种地黄，三年前发现新洋丰推出了新品“洋丰硫”，经过试种，他改用了这款新型肥料，连续两年都购买了10吨洋丰硫。我们有过这样一番对话：“今年的肥料买了吗？”“还没到时间哩！”“还用洋丰硫吗？”“那当然！洋丰肥料让我圆了小康梦，我不用这肥岂不是跟钱过不去？！”看得出，这是一位吐口唾沫就是一颗钉的实诚人。从他不多的话语中，能掂量出他的心满志得。新洋丰业务经理与种植户张凯（右）
马红波介绍，神农农资辐射的四县市中，种植山药50亩以上的种植大户，使用洋丰肥料的在户以上，种植地黄达20亩以上的种植大户，用洋丰肥料的已超过80户。随着示范推广力度不断加大，种植大户用户群体还会不断扩大。在吃大锅饭年代有一句话：“村看村，户看户，群众看干部。”如今这句话变迁为：“村看村，户看户，小户看大户。”这是对自己负责，对种植结构和技术负责的一种精准表述。大户必须考虑投入产出比，必须实现利益的最大化，确保企业的生存与发展。种植大户有资金实力雇佣专业技术人员，用什么肥料，什么种子，什么农药，才能达成目标的实现，对增产增收拿捏得更准确。因而，他们对散户的引导意义是毋庸置疑的。但是，当前种植产业中存在一个现象也是不容忽视的，那就是少数种植大户不考虑资金实力，盲目扩大项目投资，最后搞到肥料种子农药大量依赖赊账，用时髦话说，就是拿别人的钱来赚钱，赚不到钱或者遇到天灾就跑路。这直接导致一种后果：品牌好肥料不会赊欠，赊欠来的肥料往往是肥效差减产歉收的孬货！陷入恶性循环，最后是搬起石头砸自己的脚！通过这次走访，我甚至理出了这样一个公式：土地流转费、种子农药（合格的）、用工费用等是一个相对的定数，差异只能以加号或减号来调校。在定数大体确定的前提下，肥料则是具有决定意义的变数，当用乘号或除号来运算！上述种植大户对肥料与增产增收关系的认知，应为更多的种植大户和广大农民朋友所借鉴和汲取。改革风浪快马加鞭
自年起，新洋丰开始了声势浩大的营销模式改革与创新，与之相匹配的是开展产品创新与服务模式创新。六七年来，新洋丰不断推出新型肥料，与国际顶尖的肥料企业掰手腕，引领中国肥料行业的发展方向，引导中国农民的用肥革命。
几年间，推出国内首款生态级肥料“洋丰硫”，推出了比照国际顶尖复合肥品牌研发的“洋丰优雅”，推出广受市场好评的生物菌肥、海藻肥、硝硫基肥、水溶肥等十多款新型肥料，引进德国顶尖的肥料品牌“康朴”“诺泰克”产品，及其生产设备、生产工艺、技术和关键原料硝化抑制剂，实现“康朴”“诺泰克”的国产化。
诸多产品创新，为参与供给侧和消费侧改革、参与近几年惨烈的肥料市场竞争做了良好的铺垫，奠定了坚实的基础。竞争力不光来自产品自身，优化服务模式对产品（尤其是新品推广）更是如虎添翼。
近三年，新洋丰不遗余力地建设具有洋丰特色的农化技术服务体系，在与中国农大及其协作的20多所农业院校和科研院所合作了十年的基础上，去年，将公司农化技术服务队伍从60人扩大到百人队伍，今年拟扩编到人，到十四五末拟扩编到-人。在这个目标指引下，今年，新洋丰把河南省46个县划定为新洋丰营销改革试点区域，成立新洋丰改革市场分公司，配备了余人的农化服务和市场推广团队，从人力物力和财力上充实改革市场分公司，以期探索出一种成功的营销服务模式，在全国所有营销分公司中复制和推广。马红波的神农农资有幸被整编到改革分公司。目前，为他公司配备的2名农学硕士和6名推广员已到位，示范观摩和新型肥料推广的计划正在编制和实施过程中。这对马红波来说是个极大的鼓舞和鞭策。面对机遇，马红波自告奋勇地将神农农资今年的销量目标调整到吨，其中新型肥料销量吨！有规划有信心，贵在落到实处，一步一个脚印落实到位。三月之初，中原大地春耕尚未开始，神农农资已备货和销肥近吨，与去年同期相比增量逾1吨，目前，农民培训会正紧锣密鼓进行，捷报频传。马红波组织农民在示范田现场观摩
好雨知时节，当春乃发生。笔者走访中原大地的时候，适逢贵如油的春雨降临。我联想到，去年，中央政治局会议关于“中国人的饭要牢牢端在中国人的手里”的相关指示精神，以及今年中央一号文件关于三农发展的大政方针，更是及时雨，对振兴中国农业具有划时代的意义。天时地利人和三者俱全，我想，马红波和他的神农农资，连同中华大地有作为有抱负的农资人，以及广大农民朋友，欣逢润物好雨，定会更加茁壮。乘长风破万里浪，凌青云啸九天歌，抓住机遇，从牛年春季开始，放手一搏！作者：成华彪
编辑：甄素娟
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